Рабочая форма менеджера на Zoom-встречу. Идите по блокам, отмечайте ответы клиента — персональный план соберётся справа сам.
⚖️ Юридическая рамка — держим весь звонок. Нельзя: ставить диагноз («у вас грыжа / протрузия / артроз»), назначать лечение, отменять врача, обещать «вылечим». Можно: «расскажите, как это ощущается», «похоже, тело давно работает с перегрузом», «это стоит обсудить с вашим врачом».
Острые симптомы — жар, отёк, покраснение, резкая боль — рекомендуем врача. Диагнозы клиента передаём куратору для адаптации.
Памятка
Семь правил метода
1. Клиент говорит больше вас — 80 на 20. 2. Не чините клиента: никаких «вам просто нужно…». 3. Спрашивайте разрешения перед каждым переходом. 4. Ловите и повторяйте слова за перемены. 5. Не спорьте с сомнением — отражайте обе стороны. 6. Шкала 0–10, затем «почему не ниже». 7. Цена — только после того, как вскрыли разрыв.
Не говорим никогда: «результат за неделю» · «скидка только сегодня» · «избавьтесь / уберём / исправим» · «авторская методика» · «всего 15 минут в день» · «вы точно справитесь!»
Б0 · Вовлечение
Рамка и разрешение
«[Имя], здравствуйте! Хочу сегодня с вами лучше познакомиться. Мы видим, что вы смотрите наши эфиры, — значит, есть какой-то запрос по телу, который хочется решить. Давайте так: у нас 30–40 минут. Сначала я задам несколько вопросов про ваше тело и самочувствие — чтобы понять, на каком вы этапе. Потом вместе соберём для вас персональный план движения: с чего начать именно вам и почему. И только если увижу, что мы можем помочь — расскажу про программу. Если увижу, что нет — честно скажу. Хорошо?»
Без «рада знакомству» — по-деловому и тепло. Фраза снимает страх «сейчас будут впаривать» и отдаёт клиенту руль. Дождитесь «да».
«Вы ходите на наши эфиры — значит, есть запрос. Я хочу понять его лучше, чтобы увидеть, чем мы можем помочь. Чего бы вы хотели от сегодняшней встречи?»
Б1 · Что беспокоит
Карта тела — с этого начинаем
«Расскажите — что сейчас происходит с вашим телом и что вас побудило записаться? Мне важно понять, на каком вы этапе, прежде чем говорить о программе.»
Здесь даём выговориться — не перебиваем и не советуем. Потом расширяем карту.
«Вы сказали про [зона]. А шея, плечи? Колени, стопы? Где ещё даёт о себе знать? А с энергией и сном как?»
«Вы назвали несколько. А что мешает больше всего?» Эти зоны задают формулировку причины в плане.
Б2 · Портрет
Кто перед вами
«А теперь пару слов о вас — чем занят день, много ли двигаетесь или больше сидячий режим?»
Б3 · История
Что уже пробовал
«Как давно это началось? С чего, помните? Что уже пробовали — врачи, ЛФК, массаж, таблетки, упражнения из интернета? Что в итоге?»
Зачем это: клиент сам обесценивает прошлые решения и открывается новому подходу. Не комментируйте — просто фиксируйте.
Б4 · Влияние на жизнь
Здесь рождается мотивация
«Как это мешает вам в обычной жизни — что из-за этого уже не делаете? Что перестали делать из того, что любили? Что чувствуете, когда снова прихватывает?»
Это речь перемен — ловите дословно. Затем обязательно отразите: «То есть из-за спины вы уже год не играете с внуками на полу — и это правда бьёт.»
«А если заглянуть вперёд — как вы думаете, как этот дискомфорт скажется на вашей жизни, если сейчас его не решать? Чего боитесь больше всего?»
Это заменяет запугивание. Клиент сам называет свой страх — и он работает как мотивация. Не добавляйте своих страшилок, только отразите названное. Из практики клиенты сами говорят: «не хочу, как мама, после инсульта лежать».
Б5 · Картина будущего
Образ желаемого
«Вы сказали, что из-за этого перестали [то, что он назвал в Б4]. Если это снова станет возможным — с чего начнёте?»
«А каким хотите быть через год? Что должно измениться, чтобы вы сказали: получилось?»
«Кто первым заметит эту перемену? Ради кого вам это важно?»
Почему именно так: не спрашивайте абстрактное «представьте, что всё хорошо» — представить нечего. Опирайтесь на то, что клиент сам назвал потерянным в Б4, и предложите это вернуть. Тогда картина конкретная, и это снова речь перемен — записывайте дословно.
Б6 · Шкала важности
Клиент сам называет аргументы за
«Насколько по шкале 0–10 вам важно решить это сейчас, где 10 — очень важно?»
«[N]. А почему не 4, не 3? Что делает это [N]-кой?»
Никогда не спрашивайте «почему не 9?» — это выведет клиента на возражения. Только «почему не ниже».
Б7 · Готовность и барьеры
Что мешает начать
«Насколько 0–10 вы уверены, что справитесь, если начнёте?»
«Что мешает быть выше? Что бы добавило уверенности?»
Обезоруживающий вопрос, если клиент застрял: «А что вас пока устраивает в том, как сейчас?» — ровным тоном, без иронии.
Б8 · Разрыв и причина
Выявить → сообщить → выявить
1. Выявить: «Как вы думаете, что в вашем случае действительно бы вам помогло получить результат? Лучше вас ваше тело никто не чувствует.»
2. Сообщить, с разрешения: «И так как у нас в школе занимается много учеников со схожей проблемой — если хотите, я поделюсь, что им помогает.» → «Причины дискомфорта в суставах, если это не прямая травма, всегда носят накопительный характер: если кирпичом по колену нас не били, а колено побаливает — это накопительный характер. Кричит всегда жертва, а не преследователь: причина не в месте боли, а в соседних участках. Наши ученики работают не с больным суставом, чтобы его не перегружать, а с соседними — чтобы улучшать качество движения. Тело по разным причинам забывает, как правильно работать: неудобная обувь, старая травма, целый день сидим, сколиоз. Через простые упражнения мы напоминаем телу, как правильно работать — не закачиваем и без того перегруженный участок.»
3. Выявить: «Как вам такая картина? Отзывается?»
Формулировка причины появится здесь, когда отметите зону в Б1.
Отстройка — вплести, не как рекламу: «Поэтому мы не даём "курс для спины" — набор видео без логики. Мы перестраиваем саму систему движения, из-за которой это возвращается.»
Б9 · План, оффер, закрытие
Только теперь — про деньги
Где именно точка закрытия. Не в диалоге и не в момент, когда вы показали план. Закрываете сразу после того, как клиент подтвердил план. План — это не презентация продукта, а отдача ценности: вы показали маршрут, он сказал «да, отзывается» — и тем самым уже согласился с маршрутом. Остаётся сказать, где этот маршрут пройти. Пока подтверждения нет — закрывать рано.
Правило: по ходу разговора в оплату не зовём. Призыв — один раз, здесь. И презентуем только то, что выявила консультация, а не «всё на свете».
1. Резюме его словами: «Давайте соберу, что услышала: пришли из-за […], это мешает вам […], а хотите вы […]. Важность оценили на […]. Причина, как разобрали, — […]. Я ничего не упустила?»
2. Показываете план — кнопкой справа. Проговариваете маршрут по шагам. Здесь ещё не продаёте.
3. Ключевой вопрос — и пауза: «Как вам такой маршрут? Отзывается?» → ⏸ Молчите и ждите ответ. Не заполняйте паузу.
Развилка. «Да, отзывается» → идёте дальше, к шагу 4. Любое «ну не знаю / надо подумать» → не продавайте. Спросите: «Что в этом маршруте вызывает сомнение?» — и вернитесь к тому месту, где не дожали.
4. Мост: «Тогда честно: вам нужен не ещё один комплекс, а система, которая ведёт шаг за шагом. Этот маршрут и есть наша программа. Можно расскажу, как она устроена?»
5. Про продукт: «Это не набор видео. В программе 60 уроков, они идут циклами по зонам, и каждая ваша зона возвращается снова и снова — каждый раз на новом уровне сложности. Плюс куратор, который адаптирует под вашу ситуацию. Обычно люди приходят к результату за 3–4 месяца. Мы не лечим — обучаем: вы поймёте своё тело и сможете поддерживать себя сами.»
6. Цена — прямо, спокойно, без извинений. Нажмите в плане «Показать варианты участия» и говорите по экрану:
«Есть два варианта. «С тренером» — 45 000 ₽, это от 5 000 ₽ в месяц: тренер смотрит, как вы выполняете, и поправляет. «Самостоятельный» — 29 990 ₽, от 3 332 ₽ в месяц: та же программа и групповые созвоны, но без личной проверки.»
Сразу за ценой — рассрочка и сравнение, не ждите возражения:
«Рассрочка есть в двух вариантах. Банковская до 9 месяцев — для России, без переплат, процент платит школа, и первый платёж только через месяц: начинаете сейчас, платите, когда уже увидите первые изменения. Или внутренняя на 3 месяца — если вы не в России или просто не хотите связываться с банками: платите напрямую нам, тремя частями. Какой вариант удобнее?»
«И с чем это стоит сравнить: персональный тренер два раза в неделю на три месяца — это порядка 24 занятий, и только занятия, без системы. Тренер уходит с последним занятием, а понимание своего тела остаётся навсегда.»
«Если не подойдёт — возврат на первой неделе без объяснения причин.»
Почему так: цена без рассрочки и без точки сравнения звучит как голая сумма — клиент мысленно сравнивает её с ценой курса у конкурента за 8 000 ₽. Дайте своё сравнение первыми, пока он не придумал чужое.
45 000 ₽· 750 € от 5 000 ₽/мес при 9 мес · 7 500 ₽ при 6 мес · 15 000 ₽ при 3 мес «С тренером» — смотрит выполнение и поправляет.
29 990 ₽· 490 € от 3 332 ₽/мес при 9 мес · 4 998 ₽ при 6 мес · 9 997 ₽ при 3 мес «Самостоятельный» — программа и групповые созвоны.
Две схемы рассрочки. Банковская, до 9 мес — для жителей РФ, без переплат (процент платит школа), первый платёж через месяц. Внутренняя, 3 мес — для тех, кто не в России или не хочет связываться с банками: платят напрямую нам, тремя частями. 45 000 → 15 000 ₽/мес · 29 990 → ~10 000 ₽/мес · 750 € → 250 €/мес · 490 € → ~163 €/мес.
Возврат на первой неделе без объяснения причин. Оплата из любой страны. Доступ 3 месяца.
Сравнение с тренером: персональный тренер 2 раза в неделю на 3 месяца — это ~24 занятия, и только занятия, без системы и разбора причины. Тренер уходит с последним занятием, понимание тела остаётся навсегда.